Der richtige Angebotspreis schützt vor Vermögensverlusten

Dass diese Vermögensverluste immens sein können, belegt eine empirische Studie der Kreissparkasse Köln, die den Zusammenhang von Marktwert, Angebotspreis, tatsächlichem Verkaufspreis und der Angebotsverweildauer beleuchtet. Hierzu wurden über 1.000 Verkaufsangebote für Immobilien unter die Lupe genommen. Die Fragestellung lautete: Wie verändert sich der Verkaufserlös, wenn der Angebotspreis variiert wird? Die Ergebnisse sind erstaunlich: Wird ein Preisaufschlag von 20 Prozent auf den Marktwert aufgerufen, wird am Ende ein durchschnittlicher Erlös von nur 85 Prozent des Marktwerts erzielt. Ein Verlust von 15 Prozent also.
Wird der Angebotspreis aber so gewählt, dass er nur fünf Prozent über dem Marktwert liegt, erreichten die Verkäufer einen durchschnittlichen Erlös von 99 Prozent des Marktwertes. Die Angebote mit fünf Prozent Aufschlag blieben durchschnittlich nur zwei Monate am Markt, dann wurden sie verkauft.
Die Immobilien mit dem 20-prozentigen Aufschlag entwickelten sich zu Ladenhütern mit 13-monatiger Angebotsverweildauer.
Startpreis 120 % des Marktwertes    -> Erlös 85 % = -15 % Verlust
 
13 Monate Angebotsverweildauer
Startpreis 105 % des Marktwertes    -> Erlös 99 % =   -1% Verlust

2 Monate Angebotsverweildauer

Immobilien mit langer Marktverweildauer sind „verbrannt“

Man kann die Studienergebnisse folgendermaßen zusammenfassen: Je höher der Preisaufschlag, desto geringer der tatsächlich realisierte Erlös. Das liegt unter anderem daran, dass solche Immobilienangebote länger angeboten werden müssen und sie in den Augen der potenziellen Käufer:innen „verbrannt“ sind, also immer weniger Wert besitzen, je länger sie am Markt verfügbar sind. Das bedeutet: Die Wahl des ersten Angebotspreises ist extrem wichtig für einen hohen Verkaufserlös.
Die Grundlage dafür bildet eine zutreffende Ermittlung des Marktwerts der Immobilie. Hier sind Makler:innen meist erheblich erfolgreicher als Privatverkäufer, weil sie die individuellen Qualitäten einer Immobilie und deren Marktgängigkeit besser einschätzen können. Vor emotionalen Hindernissen und dem Besitztumseffekt sind sie außerdem besser gefeit.